从租赁中介到资产运营,好租网要做办公领域的链家 | 爱分析调研

摘要: 背靠58赶集,好租网能否改变办公租赁行业格局?

10-29 16:22 首页 爱分析ifenxi

好租网围绕企业办公租赁需求,以数据能力提升房源与需求匹配效率,并提供租后服务,获客优势明显。未来,好租网还将布局资产运营业务,对房源和客户需求的理解以及数据积累是竞争力所在。


指导 | 凯文  张扬

撰写 | 黄勇


好租网是由58赶集内部孵化的互联网办公服务平台,2015年7月正式上线。发展至今,好租网已获多轮数亿元融资,业务范围覆盖北上广深等9个城市,累计收录超80万套房源,在租在售房源20多万套,线下经纪人队伍超1,000人,规模上已处于行业第一梯队。

 

与瓜子二手车等项目一样,好租网被拆分出来独立运营,一方面是基于办公地产领域的市场机会;另一方面,介入重线下服务的交易环节,需要采取与58赶集的流量分发完全不同的业务模式。

 

好租网的核心业务是办公选址服务,通过互联网手段和数据能力,提升房源信息和用户需求的匹配效率;此外,好租网通过好租商城切入租后服务市场,并计划布局资产运营业务。



存量时代,办公租赁市场有待整合 


办公空间租赁是企业基础需求。以北京为例,相关统计资料显示,截至2017年上半年,北京写字楼市场存量约1000万平方米。办公租赁中介佣金一般为一个月房租,按月租金水平200-300元/平方米估算,中介市场规模约20-30亿元。据此推算,全国重点城市办公租赁中介市场规模在几百亿级别。

 

办公地产中介行业,仲量联行等房地产五大行的代理业务占据了金字塔顶端的头部企业客户,驻盘守楼模式的中小中介占据了大部分中小企业客户市场份额,尚未出现类似住房领域的链家这样相对规模化的企业,也缺乏行业性服务品牌,格局较为分散。

 

2014-2015年,O2O模式逐渐渗透到低频高价的房地产领域,而地产中介服务天然具备O2O属性。好租网、空间家、优办等一批互联网办公租赁平台兴起,以线上信息整合加线下服务的模式,试图解决办公租赁领域信息不对称和服务质量良莠不齐等问题,开始冲击着传统中介。

 

从供需结构来看,随着新增供应不断入市和存量持续释放,办公地产比住宅更早进入了存量时代。中国社科院发布的房地产蓝皮书认为,到2017年底,中国17个主要城市办公楼平均空置率将升至20%以上。

 

存量时代的到来,意味着办公地产进入买方市场,传统中介依靠驻盘守楼做资源型生意的模式面临挑战,业主去库存压力增强,也给了互联网办公租赁平台一个整合市场的结构性机会。


在房源信息开放的办公租赁行业,信息匹配效率和服务质量是核心。互联网办公租赁平台具备线上信息整合优势,再辅以线下服务能力,有望突破线下中介的规模瓶颈,提升行业集中度。


办公选址是核心业务,数据驱动匹配效率 


办公选址即办公租赁居间服务,好租网扮演中介角色,对接房源和企业。房源展示和获客在线上,平台经纪人提供线下带看签约等服务。交易成功后,好租网向业主收取佣金,金额一般为一个月租金。

 

在房源获取上,好租网一方面与开发商、物业和联合办公等集中式房源做系统性对接;另一方面,线下经纪人团队也会承担房源开拓和信息录入工作,有专人做实勘、拍照和审核。此外,还有独立的hunter团队负责全国范围内房源信息的维护,以呼叫中心形式,在后台数据指导下定期与业主沟通。

 

在交易环节,互联网并没有改变中介业务本质,经纪人仍然是好租网提供线下服务的核心载体,区别在于经纪人效率驱动因素的改变。

 

传统中介典型业务模式是资源和个人业务能力驱动,经纪人掌握某区域的房源,凭借个人业务能力进行获客和交易撮合,这也导致了传统中介难以规模化的问题。

 


好租网的业务逻辑是,平台的引流和数据能力驱动经纪人线下成交。首先,纯线上平台获客,经纪人只需承担线下服务职能。背靠58赶集,好租网在品牌和流量上优势明显。

 

其次,在交易环节,中介服务的核心是根据用户需求匹配合适房源。因此,房源覆盖越全面,对房源信息和用户需求的理解能力越强,匹配越精准,成交效率越高。单个经纪人覆盖范围有限,很难具备相应能力,而平台则具备这样的可能。

 

好租网通过房源信息和用户需求的数据化,构建匹配模型,提升匹配效率,并将这种数据能力输出到经纪人线下服务环节。例如,通过数据了解不同区域的产业带分布,以及不同行业和规模的企业对办公选址的需求偏好。随着交易数据的积累,业务理解能力会加深,匹配模型也会修正得越来越完善。


好租商城,切入租后服务市场 


除了办公选址以外,企业还有自然延伸的租后服务需求,包括工商财税、装修装饰、办公家具设备等,这是比办公租赁中介服务更大的市场。好租网掌握企业租赁场景入口,再以好租商城业务切入这部分市场。

 

好租商城以与第三方供应商合作形式,提供完整租后服务,并对供应商资质和服务能力进行筛选审核,按业务成交收取佣金。好租商城的定位,更多是满足用户在办公选址后的延伸需求,提升用户体验,从而拉动中介业务。目前,办公选址客户约有50%转化为好租商城客户。

 

考虑到租后服务市场的巨大体量,好租商城业务未来仍具备想象空间。难点在于,租后服务涉及众多领域,有各自的进入壁垒。向供应商导流的轻资产运营模式,也对供应商管理和服务质量把控有较高的要求。



以流通为基础,布局资产运营业务 


进入存量时代,对于办公地产持有者而言,促进流通、降低空置率是基础,而资产价值优化是更根本需求,资产运营的价值愈发凸显。联合办公的兴起,也是资产运营价值的体现。在这一趋势下,好租网将针对办公空间推出资产运营业务,从现有流通中介服务延伸到空间产品定义、运营和后服务等环节。

 

好租网介入到资产运营,优势在于现有办公租赁中介业务能提供相应支持。

 

首先,好租网通过办公租赁中介业务对接了大量物业资源,掌握资产状况;通过交易数据积累,可以深化对企业需求的理解,从而提升资产运营能力。其次,好租网本身是资产流通渠道,更易于实现资产运营的变现。


业务布局清晰,具备获客优势 


可以预见,互联网办公租赁领域有望出现几家大公司。好租网在获客、规模及运营效率上具备优势,且业务布局思路清晰。

 

好租网的第一个优势在于获客。背靠58赶集,好租网以纯线上获客,可以得到大流量平台的导流支持和品牌背书。另一方面,互联网基因的好租网,自身流量获取能力较强,并随着业务拓展积累了一定品牌影响力。

 

从规模来看,好租网在房源数量和经纪人规模上已位居前列,2017年新进入西安、武汉、杭州、天津4个城市,规模将持续扩张。

 

在运营效率方面,好租网通过数据积累、技术应用和模型迭代,有机会提升交易匹配效率和人员效率。

 

从好租网的业务布局来看,在企业端,从租赁中介到租后服务的布局较为完整;在业主端,从流通中介延伸到资产运营的战略思路清晰,符合行业趋势。目前,中介佣金是好租网的主要收入来源。在产业链上下游的多元化业务布局,将持续拓展营收渠道。

 

近期,爱分析对好租网CEO曲先洋进行了访谈。在担任好租网CEO之前,曲先洋曾在赶集网负责房产频道业务。在访谈中,曲先洋介绍了好租网的业务模式和运营情况,现将部分内容分享如下。


 

爱分析:在商办领域,房源会是比较大的壁垒吗?

 

曲先洋:获取房源不会是壁垒,如果有也是短期存在。很多小经纪公司是靠房源壁垒活的,不敢在网上发真照片,很大原因是为了防止其他经纪人撬房源。但在任何一个房产交易领域,房源获取不会成为核心壁垒,除非签独家,但这个比例不会很高,链家可能独家房源的比例只有15%。

 

商办领域可能会更弱,房源很少独家,原因有两点:第一是没有一家独大的渠道,业主不知道哪家合适,那就多押宝几家;第二是业主目的非常明确,写字楼是长期运营行为,通过租金换取运营价值,对于渠道介绍不会反感。

 

但如果放大到大面积房源上,比如全城、几个城市,我认为会有壁垒,这需要极强的收集整理能力。

 

好租网现在积累了80万套房源,在租在售的有20多万套。这么多房源,要维护好时效性、准确性,并不是容易的事情。这要求你对于流通有更好的理解,比如什么样的房子有最快的流通速度,趋势是怎么变的,不同时间段哪个行业比较活跃,哪些房子最容易发生变动,要调高更新频率,怎么更系统化地跟房东做对接,这其实考验整个平台能力。

 

爱分析:给房源做数据描绘,标签量会达到多少?

 

曲先洋:标签量是一个衡量维度,目前大几十个标签。如果从结果导向来看,我们会更多看客户匹配程度,比如客户中无匹配房源的占比是多少,匹配效率什么样,当天形成带看的是多少。

 

我们一直在推当天带看,这对行业效率和用户体验提升是非常明显的。标签再多,如果达不到这个效果,对于用户感知还是没有任何帮助的。

 

爱分析:经纪人人效跟传统中介比,有提升吗?

 

曲先洋:我们的人效是传统中介的四倍左右。

 

爱分析:好租网的交易模型和传统中介区别在哪里?如何提升人效?

 

曲先洋:第一,服务过程是没变的。一定要找房子,要匹配房子,要预约带看,谈判,签约环节,这些每个都少不了。

 

第二,有些环节是分线上线下的。原来一定要去门店,先找个房源直接带去看。现在我能把一部分功能放线上去。比如说初筛,可以通过线上、呼叫中心沟通去解决一部分。因为我有更好的数据处理能力,能够把一部分信息直接呈现给客户,能保证房源真实性、实效性和照片真实性。

 

第三,即便同样的服务环节和手段,背后驱动力是不一样的。我们把确实需要人去服务的行为,变成背后是科技在驱动。

 

爱分析:技术主要体现在交易的哪些环节?

 

曲先洋:其实技术是一个贯穿始终的过程,获客就会有一些技术环节,怎么获客更精准,该理解客户的哪些维度字段,怎么为已有客户做标准匹配和服务。最核心的是访客匹配,怎么从房源中找到最适合客户的,这是一个纯技术活。后面根据客户反馈,做一些调整。

 

我们现在还没有做到把客户的反馈完全结构化。比如很多客户的反馈是“回去考虑一下”,考虑一下代表什么,考虑的是什么因素,这是我们需要进一步挖掘清楚的,让我的模型修正越来越精准。

 

爱分析:未来人效还会有提升空间吗?

 

曲先洋:我觉得会有巨大的提升空间。如果用我们的平均人效和Top经纪人人效相比,大概还有3倍提升空间。这里的Top经纪人是前30%,我们认为当前Top 30%经纪人的人效,应该代表未来一年或一年半以后的平均人效。关键看我们是不是有明确的路径和方法,增强人才的培养输送能力。

 

爱分析:互联网办公服务领域,好租网能杀出来核心靠的是什么?

 

曲先洋:我们认为这是一个强运营的生意,有自己的复杂度。房产生意没有快钱,一定是实打实地做,把运营做扎实。尤其是我们未来的定位是资产运营方,这是一个非常强调功底的事情。

 

大多数人会把它变成两种生意。第一种类型会把它变成流量运营生意,完全重线上轻线下。但这个生意确实有很多服务流程和环节是短期不太可能放线上去的。

 

第二种类型是把它当做传统生意的简单升级,线下该怎么玩还怎么玩,线上多一个网站。其实很多传统行业还都停留在这个阶段。多了一个网站,这个生意就能突然爆发了?这不可能。线上跟线下行为一定是紧密相融的,如果驱动行为、个人素质模型和服务模型没有变化,光靠一个网站就想解决问题是不可能的,否则58早解决了。

 

爱分析:布局资产运营,跟现有业务的联系是怎样的?

 

曲先洋:商业地产运营非常强调人流的运营,要有更多客户愿意租这个楼,所以这里面流通能力是重要的。流通当然也受限于产品好不好,服务好不好。我们做中介服务,也要选什么样的产品最好做,什么产品适合什么样的客户,这就是流通能力的积累。

 

爱分析:未来业务会集中在一二线城市?

 

曲先洋:单纯写字楼的话,肯定还是以一线和一些活跃省会城市为主。

 

爱分析:目前团队规模有多大?

 

曲先洋:1,400人左右,其中技术产品100多人。





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