谁最赚钱?六大自主品牌经销商随机调查 | 汽车商业评论

摘要: 吉利、长安、长城、奇瑞、广汽、上汽六大自主品牌在京经销商生存状态的抽样调查。

10-30 04:02 首页 汽车商业评论

吉利、长安、长城、奇瑞、广汽、上汽六大自主品牌在京经销商生存状态的抽样调查。


《汽车商业评论》 编辑部

2017年前七个月,汽车市场大盘相比去年增速放缓,自主品牌乘用车在2016年组团爆发后转身走上各自轨迹,有的上升,有的回落。

 

不知是否也中了“百万魔咒”,先后在2015、2016年跨过百万辆门槛的长安、长城明显降速,近两年增长惊人的吉利夺得自主冠军。前六名中只有吉利、广汽、上汽依然保持高增长。

 

以下是今年前7个月自主品牌狭义乘用车前六名销量:



由于汽车产业周期性的特点,每家车企都会有波峰波谷,无论身处波峰还是波谷,维持健康的经销商体系都是品牌长久发展的基础。《汽车商业评论》记者近日兵分六路,随机选择六大自主品牌在北京的4S店进行探访,以了解它们在销售终端的市场行情。

 

六家4S店的销量、库存数据如下:



长城店:

经营状况最好



长城店在走访的六家店中经营状况最好,其负责人说“新车基本每款车都能赚钱,最走量的H6一辆车能赚1万多元,售后整个店月毛利100多万元。没有库存,厂家给多少就卖多少,尤其是WEY,基本上都是卖上个月、上上个月的订单。”

 

这家店在长城体系内应该是状况最好的一类,因为长城上半年总体增长2.3%,而该店上半年销量增长了20%。价格和优惠幅度也跟长城全国的店步调一致:哈弗H6优惠3000元,H7优惠2万元。


长安店:

电动车销量暴增



长安5月官降对行业震动不小,但对销售终端的影响并没有人们想象的大,负责人说“官降后销量有提升,但不是特别明显。”这也是他们意料之中的,“官降是工厂价格变了,但还是回给经销商一定的让利空间,现在的市场已经成为惯性,如果你用官方价格卖,客户到店里如果没得谈就很不认可,一定要有优惠他们才会考虑。所以工厂的定价策略就是官降一部分,再留一部分空间让利促销。”

 

对长安店影响更大的是新能源车。新款奔奔EV上市以后销量拉动非常明显,北京四家店,奔奔EV六月总销量是400多辆,七月还没过完就已经超1000辆了。他预测,到明年长安电动车在北京地区的销量很可能超过燃油车。

 

电动车的异军突起也改变了该店的盈利状况,如果只看传统燃油车,北京四家店销量和盈利相比去年都是下降的,但电动车销量成了整体盈利的保障。

 

长安店负责人对长城、吉利、传祺的火爆有自己的观察:“它们相当于是在吃长安前些年来已经吃过的产品红利,它们的产品更新、做得更新颖,现在在享受产品红利期。”

 

“再过个一两年以后,可能也会进入长安今年的状态。产品面临着更新迭代,其他品牌的新产品又出来了,相对的产品竞争力市场就会弱一点,所以价格方面就会往下降,盈利水平下降,这都是一个循环的过程。”

 

采访长安店时有个细节,该店处在一个汽车园内,记者驱车进入时被园区拦住问做什么的,回答“买车”后保安说“院里没有停车位了你走吧”……记者在附近停车后徒步到店。

 

上汽店:

RX5扛鼎



RX5是上汽乘用车最畅销的车型,占上汽店销量六成以上,一个月七八十辆。

 

电动版的ERX5也成为新的增长点,目前车源紧张,要等20天左右。该车6月份进入北京市目录,7月份才开始卖。负责人说:“7月销量一般,但下个月预计会不错,因为临近一批指标作废,如果好的话能卖到一两百台。”

 

名爵品牌在该店的销售不理想,从5月开始已经停止提车。“卖得不太好,似乎消费者对名爵的外观不太接受。”他了解到的是,北京其他几家上汽4S店名爵车型的销量也比较低,有些店面也已经不再提名爵。


广汽传祺店:

免费洗车换来回头率



广汽传祺店里,主销车型GS4优惠1.5-1.8万元,GS8无优惠,GS8无库存。一半以上客源来自线上。

 

这家店的售后服务让《汽车商业评论》记者印象深刻。店方组织车主成立车友会,目前GS4车友会200多人,GS8车友会70多人,有专人维护提供增值服务。

 

比如八折保养,比如免费洗车。免费洗车不是车主来维修保养时才免费洗,而是只要车主路过就能洗。“你可能看着是每个月洗车费多花一两千,实际这些客户给你过来做点装饰,今买点这明买点那,再转介绍点客户这小钱全回来了。老客户回头率很高。”


吉利店:

想做领克



吉利店自称上半年销售业绩在吉利华北大区排第二。上半年销量1600辆,同比增长了81%,销售收入1.78亿元。

 

该店属于吉利G网,相比其他经销商价格坚挺,新帝豪优惠上万元,新远景优惠6000元左右,3.0产品(博瑞、博越、帝豪GL)手动挡补贴2000元,自动挡无优惠。

 

该店建于2009年,至今只有2011年因为限购亏损,其他年份都盈利。今年又在另一个郊区新开一家4S店做吉利L网,已经持平。

 

负责人没有觉得今年市场终端有什么变化,“市场还是不错的”,采访中流露出想代理领克品牌的意愿。


奇瑞店:

靠售后赚钱



奇瑞店是此次走访中规模最小的店,2017上半年销量600多辆。

 

瑞虎7和艾瑞泽5卖得最好,瑞虎7平均月销40辆,艾瑞泽5平均月销30辆。前者优惠上万元,后者优惠7000元。店里也有开瑞和凯翼,销量一般。负责人说主要依靠售后服务赚钱。

 

平均库存140辆。但负责人丝毫不羡慕那些卖得好的品牌:“不羡慕,各人走各人的道,可以借鉴别人好的东西,再好的品牌没有一个好的店,没有好的人去做也不行。奇瑞做车的技术是业内公认的,一直在做产品做品质,但是营销没做好。能看出他们也在努力,但还是应该在广告宣传等上面再加强一些,新车研发也要加快进度。”


共同点:

不是竞争对手!


六家店的共同点是无论销量和经营情况是好是坏,对代理品牌非常认可,都以自己产品的优点自豪。这也是近几年自主品牌产品集体向上的结果,所有厂家都在快速进步,产品提升有目共睹。

 

另一个共同点是,六家经销商基本上都不把对方品牌作为竞争对手,都认为自己产品更高一筹,是跟合资品牌竞争的。


对管理办法的态度


7月1日开始,新的《汽车销售管理办法》正式施行,它对市场终端有没有影响?经销商会不会改变经营策略?我们也询问了六家经销商。

 

基本上所有经销商都没有感觉到有什么影响,除了吉利店想代理领克,对多品牌销售也没有多少兴趣,认为做专比做多更实际。

 

长安店:跨品牌经营这个事,大多数经销商不会这样去做的。因为主机厂对经销商都有任务考核的压力,一个展厅如果又卖长安又卖北汽,人流量就这么大,势必会造成另外一个品牌的销量下滑。销量下滑对应的我在工厂的话语权就低了,可能我能拿到的政策,能享受到的话语权,实销任务的话语权就会低很多。

 

对于厂家来说,可能忠诚度也会认为比较低。比如有两家经销商,一家只卖长安,另一家卖长安和北汽,那肯定会更重视的只卖长安的这家经销商。所以从政策层面允许我们卖两家的话,可能我们也不会主动去经营两个品牌。

 

比较小的经销商,当展厅里什么品牌都有了以后,销售顾问的专业能力也会随之下降,对客户的服务也会下滑,给客户最终的购车感受可能并不会有提升。

 

长城店:它发布的不能强制上保险、不能加价,我们在2011决胜终端就这样做的,现在标准比它的高。

 

吉利店:没有什么影响。我们没有考虑做其他品牌,领克在考虑,正在提交文件。

 

奇瑞店:目前对店里的影响还没有体现,但觉得会有影响。店里有自己的实际情况,不会销售多个品牌。这是个大问题,十年八年以后还会不会有4S店都不知道呢。


想对厂家说什么?


我们也征集了六家经销商最想对厂家说的话。

 

  • 吉利店:希望主机厂做多宣传,我们在大的品牌宣传,应该声量再响些。最近唱歌节目挺火的,好声音现在好像改名字了,这类节目应该冠名,老百姓爱看很关注,肯定是能提升品牌的。


  • 长城店:第一,广宣这一块要加强。第二,梳理好各个车型的目标群体,就和奔驰一样,S、E、C级都有明确的目标群体。


  • 长安店:希望厂家整合一下长安经销商的软实力。前两年长安车好卖,进来了各种各样的经销商,有些经销商从我们的角度来看是不太懂得经营的,以至于前段时间长安车的价格在市面上非常的混乱。这种混乱可能小经销商看到,临时这个车降价了,我把这批的货出来,但是长期来看长安产品在市场的影响力,还有价格的稳定,包括经销商的盈利和生存能力都会有影响。


    所以,经销商的进入门槛方面,以及新销商进来以后的运营能力的培养方面,还是要加强一些。能把一些没有什么能力的经销商、已经培训不出来该剔掉就剔掉,让大的经销商进来,能稳定住全国市场的经销商力挺一下。


  • 广汽传祺店:尽量优化产能,让GS8这样的车能够及时提供。


  • 奇瑞:奇瑞做车的技术是业内公认的,一直在做产品做品质,但是营销没做好。能看出他们也在努力,但还是应该在广告宣传等上面再加强一些。


  • 上汽:都很好。


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